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leon.zheng 星期三, 12/05/2012 - 15:22 发表

 

Leon Zheng 郑明峰经过十多年地产营销的实战,经历了多次的市场变化和市场的波动,积累了大量的,宝贵的地产营销实战经验,其营销的模式早已经从量变向质变的方向改变,走向了以顾客为中心的战略模式。

一般来说,地产经纪会经历三个不同的发展阶段,第一阶段是进入地产行业的前三年,是经纪求学习,求生存,求利润的阶段。在这一阶段里,金钱是特别重要,是经纪赖以生存的必要条件,没有利润就不能生存下去,就会被无情地淘汰掉。因此,经纪在这一时期里,通常会采取进攻型的营销策略,做大量的广告,几乎各杂志报刊都有,这是入行前三年存活期的特殊现象。

第二个阶段是进入地产行业的第二个三年,或者是更长的一段时期。第二个阶段是求巩固,求发展的阶段。在原来存活下来的基础上进一步将业务扩大,提升业绩为首要任务,是处于竞争发展的阶段。在第一个,第二个的阶段,为了生存,不得不以大量的广告战,促销战为主要营销手段,消耗了大量的资源,使提供给顾客的服务得不到保证。比如应该将部分资源放在为卖方业主做一些免费的售前整理,装饰布置,为待售物业提升价值等等。由于大量的资源被消耗在过度重复的广告上,使经纪的着力点偏离了顾客的价值,经纪的战略模式也会因竞争者的模仿而高度相同,使竞争越来越激烈,无为的费用投入越来越大,最终导致营销活动缺乏创新,偏离了为顾客创造价值的轨道,忘记了竞争的核心是产品的价值,忘记了如何打造产品的竞争力,忘记了提升物业的副加价值才是竞争的核心。

第三阶段是以顾客为中心,一切营销活动都以顾客获得最大利益为终极目标,一切经营活动都以这一经营理念为指导思想。这是从量变到质变的必然发展过程,是质的飞跃,营销活动上升到至高无上的境界。

回想刚入行时,一切都是想方设法地多争一些钱,以求生存发展,虽然这是应该的,也是无可非议的,但是这种经营理念最终都逃不脱以竞争为导向的营销模式,这是营销的初级阶段,其优质服务是否有保证,是否真正为顾客着想,结果都会给消费者带来疑问。大量的过度的广告造成了大量的资源错位投放,这种过度的广告消耗是为经纪争取客户而消耗掉的,而不是为创造顾客价值而消耗掉的,其营销的出发点是从经纪本身利益的角度出发的,因此,经纪的利益和顾客的利益必然会发生冲突。

以顾客为导向的战略模式把营销战略模式推向了一个全新的高度,解决了各种矛盾。Leon Zheng 郑明峰认为,只要进入了这个高度,营销活动就摆脱了传统的顾客之争,行业与行业之争,经纪以经纪之争,营销活动进入了以顾客为中心,为顾客创造价值的新时代,而不是停留在经纪与经纪之争的初级阶段,停留在经纪与经纪消耗战的原始阶段。以顾客为导向的战略模式将顾客价值视为持续竞争优势的根本。因此,经纪必须具备良好的素质,诚实,公正,有信誉,有责任感,面对卖方市场向买方市场的快速转变,面对复杂多变的市场环境,要树立以顾客为中心的思想和经营理念,坚持以顾客为导向来组织一切营销活动,把营销的着力点放在如何为顾客创造价值上,如何提升上市物业的价值,如何提高物业上市后的竞争力,这才是最重要的,是整个营销活动的核心。

金牌经纪,Top Producer,Leon Zheng 郑明峰有十六年大多伦多地区地产营销实战经验,曾从事大型企业集团高层管理工作多年。欢迎一起探讨有关地产的买卖事宜。电话:416-543-3698。网址:leonzheng.com 

 
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