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leon.zheng 星期四, 11/22/2012 - 02:08 发表

  市场经济的性质必然决定市场最终会由卖方市场向买方市场转变,无论是在销售旺季的时期,还是在销售淡季的时期,其本质都是买方市场。产品投放到市场上,最终要得到顾客(买方)的检验,认同,购买。过去卖方只付出小小的成本就获得超额的回报已经一去不复返了,没有竞争的销售已经成为了历史。在市场竞争十分激烈的今天,在销售方法不断创新的今天,在信息化快速发展的今天,出售物业已经不再是一个简单的买卖活动,地产从业人员在如何应对复杂多变的市场环境因素下,不得不对各种资源和各种销售方法进行优化整合,如何利用资源,包括客户资源,争取买家,宣传促销,开拓销售渠道,为业主(卖方)打造其核心竞争力,卖方经纪都面临着巨大的压力和考验。

  营销的战略战术,如果单从产品这一角度出发,也就是着重点放在卖方这一边,那么就必须了解营销4P的战术组合,掌握4P的灵活运用。物业销售的结果满意与否,和4P的灵活运用有着密切的联系。它们分别是:PRODUCT(产品)PRICE(价格)PLACE(渠道)PROMOTION(促销)4P是市场营销过程中可以控制的因素,也是市场营销的主要手段,是市场营销战略战术的具体表现。LEON ZHENG 郑明峰认为,一个优秀的地产经纪必须能够熟练掌握4P战术的运用,使销售战略战术千变万化,层出不穷。

  PRODUCT(产品)就是待售物业,是实体,品牌,质量,物业大小,户型外观,内部结构,内部装修,新旧程度,物业所在地区等等。

  PRICE(价格)就是物业挂牌出售的价格,价格是物业价值的体现,价格必然受到市场多种因素的制约。要制订出合理而有吸引力的价格,要针对物业本身的价值以及市场情况来制订出一个合理的上市价格,既要考虑售出成本,也要考虑卖方业主的回报和经济效益。

  PLACE(渠道)就是宣传广告,人员推销,营业推广,各种网络,尤其是点击频率高的网站主叶上(LEON ZHENG 郑明峰在51CA网站主叶就可找到他的广告),卖方经纪的顾客库存数据信息,通过以上方法将物业准确地投放到目标市场上,必然收到良好的效果。

  PROMOTION(促销)就是促进销售,如何卖的更好,卖的更快,通过一定的方式向顾客传递信息,宣传物业的不同之处,突出物业的自身特点和价值,与顾客进行信息沟通,以达到影响潜在买家的购买决策行为。促销方法有价格促销,超值促销,奖励促销,限时促销等等,根据不同的情况采取不同的促销方法。

  4P营销策略是可以调整控制和灵活运用的,通过4种因素的有效整合,提高销售效率和效果。根据目前的目标市场情况,结合物业自身的特点,制订好挂牌价格,选择好销售渠道,采用灵活的促销方法,根据内外部的环境变化,及时作出和调整相应的销售策略。

  由于市场的特性,产品最终要在市场上接受检验,所以经纪还必须从买方的角度来制订相应的销售策略,经纪必须了解顾客的需求和欲望,任何时候都必须把顾客的利益放在第一位,重视服务环节,提高服务质量,为顾客提供方便,要深入了解不同的买家有那些不同的购买方式和偏好,始终把优质服务贯穿于营销活动的全过程,要向市场提供待售物业的功能,面积,质量,价格等准确信息,及时处理和解答顾客的询问,重视信息反馈和服务跟踪,加强双向沟通,增进相互了解,促成交易的顺利完成,在整个营销过程中发挥经纪应有的重要作用。

  金牌经纪 Top Producer, LEON ZHENG 郑明峰16年大多地区地产营销实战经验,欢迎来电共同探讨。电话:416-543-3698EMAILleonzhenghome@yahoo.ca

 
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