2018年 8月 19日 星期日    English   

leon.zheng 星期四, 09/06/2012 - 20:04 发表

  在物业交易的过程中,只有在买卖双方都一致认为他们的交易是公平的,物业与货款是等价交换的,交易才能顺利进行,物业才能售出最高的价钱,双方都获得良好的经济效益。任何一方只要认为物不所值,谈判就很难继续下去,或使谈判陷入僵局,最后导致谈判中断,双方不欢而散。

  什么是等价交换?你想得到的东西,必须要用相同价值的东西来交换,必须要付出同等的代价。等价交换要求物业价格既要反映物业本身的价值,又要反映市场供求关系的变化。在这里主要是指物业的内部条件,如内部结构,布局,装修,新旧程度等。当然还有外部的软性因素。价值是价格的基础,价值决定价格,价格是价值的货币表现。卖方必须清楚地认识和理解这种关系,必须要有市场意识,必须投入相应的资源用于改善和提升待售物业的附加价值,方能卖出好的价钱。

  有很多朋友,顾客打电话问我,郑先生,如何才能将物业超叫价卖出?,我回答他们说,很简单,将80万价值的物业上市叫价60万,然后卖出70万,超叫价卖出10万。但是,你愿意吗?当然不愿意。为什么?因为不是等价交易。你清楚的知道你的物业价值是80万,如果卖出70万,还要亏损10万。由此可见,不管物业在市场上卖出是多少价钱,都不一定是最好的价钱,因为买卖双方不一定是等价交换。从真正意义上讲,永远没有超市场价值卖出的物业,只有超叫价卖出的物业。而超叫价卖出的物业不等于卖出真正的物业价值,不等于卖方获得最大的经济效益。因为双方不是等价交换。

  那么,大家又要问,怎样才能卖出个好的价钱呢?我可以肯定地告诉大家,优秀的地产经纪,Top Producer,他们促成顾客成交的永远都是等价交换,也叫等值交换。买方和卖方都觉得交易是公平的,卖的好,买的值,双方皆大欢喜。

  如果一间破旧的小平房,市场价值60万左右,卖出130多万,这种交易是不公平的,是违反等价交易原则的,事后其交易也不能顺利完成。买卖双方和双方的经纪代理人都没有双赢。经纪忘记了社会赋予自己的使命,忘记了自己应该承担的责任。在这种明显不平等的交易中,没有发挥专业人员应有的作用,没有遵守职业道德规范,顾客利益没有受到保护。所以我常常跟我的顾客说,责任胜于能力,就是这个道理。优秀的地产经纪必须具备良好的素质,诚实,公正,敬业,有责任感。

  大家此时可能会想,又要卖方卖出个好价钱,又要买方买的物有所值,是否自相矛盾,难度很大,在实际操作中是否行得通?我认为是可行的。采用等价交换的方法,为买卖双方创造出双赢的局面。你想要的价,就必须有同等的值。首先要考虑的是如何提高物业的价值,也就是为物业升值做一些工作,挖掘物业的潜在价值,使之充分发挥出物业的优势,凸显物业的个性与特点。物业附加价值是在物业的原有价值的基础上,通过装饰,布置,装修,改造等有效劳动,创造出新的价值,并附加在物业原有价值上的价值。附加价值的实现还赖以通过有效的销售策略,赖以有多年营销实战经验的地产经纪为其策划,推广。同时卖方也要配合默契,一旦定好了方案,委托了你的经纪代理人,就必须排除一切外来的干扰因素,按既定目标进行,方能收到理想的效果。由于物业的改造与升值满足了买家的更高层次的需求而使卖方获得超额的回报。

  物业的出售,在市场竞争激烈的状况下,物业的附加价值显得越来越重要,有竞争力的物业,在其使用价值的基础上,还应该有附加价值为其增值。附加价值作为促销的一种策略,它可以造成物业的差异性,增加买家心目中所具有的价值。物业的附加价值将会成为当今市场的核心竞争力。物业的附加价值可以通过物业的包装,设计,通过改变物业的某一特点,某一部分,某一状态,从而使该物业在市场上展现出完美的状态,让顾客了解物业的基本信息,让顾客认同并最终接受,有效地引导潜在买家下决心购买,并愿意付出相应的价钱来购买。这就是等价交换。

作者:leon Zheng 郑明峰是 Homelife 集团 Top Producer,金牌经纪,有16年地产营销实战经验,曾从事大型企业高层管理工作多年。欢迎卖房前来电咨询,电话:416-543-3698Email:leonzhenghome@yahoo.ca

 
Share

The trademarks MLS®, Multiple Listing Service® and the associated logos are owned by The Canadian Real Estate Association (CREA) and identify the quality of services provided by real estate professionals who are members of CREA. Used under license. The trademarks REALTOR®, REALTORS®, and the REALTOR® logo are controlled by The Canadian Real Estate Association (CREA) and identify real estate professionals who are members of CREA.

HomeLife New World Realty Inc., Brokerage, Independently Owned & Operated