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leon.zheng 星期三, 08/22/2012 - 16:59 发表

  物业定价是营销活动的组成部分,它不同于物业估价。定价是地产经纪战略战术的一部分,是地产经纪综合能力的体现。简单地说,就是地产经纪接受卖方的委托后而进行的销售活动与销售服务,是营销活动的前期工作,也是最重要的工作。定价就是给上市物业在市场上定一个合理的价位,即挂牌价格。

  在出售物业的过程中,价格是整个物业出售过程的轴心,一切的销售活动都以此为中心,特别是在买方市场的情况下,尤为显得重要。如果不切实际地信口开河,随随便便就定一个价,然后看看市场的反应再作调整,又或者是一厢情愿盲目地开出一个高于市场价格很多的叫价,抱着野狼捕耗子的心态,捕到一只是一只,我认为此法不妥,不能提倡。草率定价是对卖方极其不负责任的做法。超高位定价与超低位定价都是没有真实地反映物业的市场价值,使物业一上市就陷于被动。试想想,你随随便便定出一个不切实际的价格,引来的只有随便的问价,甚至没有人问津和光顾,连看房的人都没有,更谈不上要卖出个好价钱了。定价失误,势必让卖方在变化万千的市场环境下处于不利的竞争地位,造成潜在买家的流失,卖方必然会丧失售房的最佳时机,同时也会丧失获取最大利润的机会。价格定得太低,在买方市场的条件下,买家不但不愿意加价,反而还要砍价,因为此时市场上在售物业不断增加,买家有更多的选择机会。另外,太低的开价也容易给其他竞争物业跟进,也会采取同样的低开价格销售方法,最后迫使卖方不得不被动应战,最终造成卖方的损失。

  值得注意的是,如果定价太低,虽然可以吸引买家,人为地造成抢OFFER,提高价格,但提高的这一部分价格应该是物业本来应有的市场价值,却被误认为是超高价卖出。比如一个市场价值80万的物业,上市定价在50万,售出价格80万,超出叫价30万,其实卖出的还是物业本来的市场价值,实际上并没有超叫价卖出。真正卖出的超叫价必须是高于物业本身市场价值以上的卖价,那才是真正的超叫价卖出,才是真本事。

  但不幸的是,买家事后认为不值,会以各种各样的理由拒绝成交,也可能是贷款机构以物业叫价来审批贷款数额,造成买家贷不到足够的款,无法完成交易,搞不好还会有法律纠纷。总之,定价失误是作出定价决策人的错误。一个专业地产从业人员,没有预见将会出现的问题,提醒卖方,给顾客造成不必要的损失,是说不过去的。

  在售房过程中,定价策略是市场营销组合中最活跃的因素,具有强烈的竞争性和多种因素的综合性。物业上市后,市场将会有怎样的反应,其效果好不好,很大程度上要看价格定的是否合理。如何确定最合适的上市价格,谋求最高的利润,一个老成干练的地产经纪必然胸有成竹。物业上市的价格,一方面要以物业本身的价值为基础,另一方面又要受到市场供求关系和市场环境因素的制约。价格的定位要求是严谨的,科学的,不能随随便便地作出定价。这就考验卖方经纪的能力,要有真才实学,身经百战,经验丰富。定价准确直接关系到卖方能否在合理的挂牌时间内卖出合理的价钱。因此,在给物业定价之前就必须进行大量的工作,做好市场调查,做好市场分析,既要考虑物业自身的价值和销售成本,也要考虑市场的现状,买家是否愿意给你想要的价钱,目前市场最大的承受能力是多少。要用科学的定价方法为物业上市后争取主动打下基础,迈出售房前正确的第一步!

  作者:Leon Zheng 郑明峰Homelife 集团 Top Producer,金牌经纪,有16年大多伦多地区地产营销实战经验,曾从事大型企业高层管理工作多年。欢迎一同探讨房屋买卖的相关问题。电话:416-543-3698

 
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