2018年 2月 21日 星期三    English   

leon.zheng 星期四, 08/16/2012 - 00:44 发表

  在营销活动中采用的差异化策略有多种多样,因为外部环境与气候,单凭个人的能力是很难改变的,因此通常会采用产品差异化战术来进行促销。房屋销售离不开房屋的自身条件,房屋状态等因素,采用产品差异化营销策略,就是在销售过程中,充分发挥和运用该物业独特的某一部分,或不同于其他上市竞争物业的其他部分,通过物业自身的特点,自身的优势,形成自己的特色,避开竞争物业的优势,通过改变物业的某一部分,某一状态,某一特点,从而使该物业获得额外的升值,进而增强竞争力,提高售出价格和减少售出时间。

  如何将物业上市成为独一无二的,既有自己特色的物业?首先,要了解消费者的需求与动机。我们知道,购买行为具有多元性和差异性,不同的顾客对同一物业具有不同的看法,买家各自有各自的侧重点,有些要求外观好看,有些要求内部装修状态好。因此,在售前诊断和营销策划时,就必须进行市场调查,分析,目前同一地区上市同类型物业的价格是多少?内外部条件如何?如何通过产品的差异性来满足顾客差异所需要的条件,如何突出自身的优势,既要为卖出方节省资金,又要将物业卖的好卖的快,应该采取怎样的房屋差异化销售和促销行为?

 案例:某一业主委托我卖房,找我做售前诊断和营销策划。该物业A状态一般,不好不坏,目前市场价值80万左右。同一地区有类型相同的物业B在挂牌出售,叫价100万,装修投入20万,新窗,新硬木地板,现代化厨房,豪华浴室,新电器,地下室专业装修。整个房屋无懈可击,十分完美。如果要和它竞争,势必要投入大量资金进行装修,既要化钱,又要化时间,化精力。经过本人的诊断和策划,制定不和竞争物业硬碰硬,他打他的,我打我的,调整营销策略,采取产品差异化战术,变被动为主动,只投入一千元美化前后环境,改变前后花园的状态,以此为特点进行促销,吸引热爱花园美景的顾客。最终该物业在上市10多天后以98万无条件售出。而物业B上市一个多月后,以105万成交。105万减去20万装修,实际为85万。虽然A物业只卖出98万,但是实际收益比B物业多13万。

 从上面的案例可以看出,如果采用正确的销售策略,不但能为业主(卖方)节省销售成本,而且能为卖方带来最大的经济效益,并取得良好的效果。作者 Leon Zheng 郑明峰 Homelife 集团 Top Producer,金牌经纪,有16年大多伦多地区地产营销实战经验,曾从事大型企业高层管理工作多年。欢迎来电共同研讨有关售房问题。TEL416-543-3698

 
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